留学需要中介机构吗？为什么？

虽然出于习惯，很多人还是把做留学相关业务的机构称为留学中介，但其实现在的留学行业已经主要分为两类——和无数非顶尖大学有招生合作的中介机构v致力于帮助学生申请顶尖大学的留学咨询机构。

那么我们先来搞清楚如何区分这两个概念:留学中介VS留学咨询机构。

留学中介是一个较早的概念。顾名思义，“中介”扮演着中介介绍人的角色，实际上是学生和申请机构之间的接口。所谓留学中介业务，其实就是机构作为中介，把学生推荐给合作的申请机构。录取成功后，院校会将学生缴纳的学费的一定比例返还给中介作为佣金。

如果你觉得这个比较熟悉的话，是的，澳洲、新西兰、加拿大的大部分院校，以及除了英国G5以外的大部分院校和美国一些排名靠后的院校，都有这样的和一些留学中介合作招生的模式。因为学校可以拿到相对丰厚的佣金，所以中介机构通常不需要向学生收取太多的费用。市场上甚至有一些专门针对澳洲和英国的机构，免费帮助学生申请。当然，这不是慈善。只要最终录取到任何一家合作院校，提成都是一笔可观的奖励。

所以需要注意的是，上面列出的院校基本不涵盖顶尖大学。原因很简单。给中介机构的佣金实际上是作为招生的激励。而且好学校也不担心招不到足够的学生，招不到好学生。每年报考人数可能是录取人数的十几二十倍(对应录取率10%和5%)。所以他们不需要花一部分学费去寻求机构的合作来获得更多的申请人。每年“来这里”的报名人数已经足够了。所以，目前你申请一个相对好的院校，流程是做好实习/科研，努力规范语言，打破书面文件的“申请制”，而录取制是择优录取——简而言之就是“卷”。

在日益浩繁的申请体系下，只有学生(申请人)和申请机构。从申请机构的角度来看，申请过程中没有第三方作为“中介”协助学生。甚至官网很多名校都特别标注学生必须自己提交申请，不使用第三方机构完成。但随着出国人数的增加，冲刺名校的难度自然上升，于是留学机构逐渐走出了第二种服务模式:专注于提升学生背景，通过硬件层面(补课提升GPA、培训提升语言和标准化考试成绩)、软件层面(实习、科研、竞赛等背景提升项目)和申请材料层面(文件的提升和面试的辅导)，让学生在申请过程中拥有方方面面。因为其实提供的服务更倾向于“咨询服务”。找到客户的缺点/问题，提供解决方案，让客户变得更好，这样更容易实现应用目标。

所以，留学咨询和留学中介的核心区别在于:

其实几年前，国务院叫停留学中介认证后，大部分机构的大方向逐渐从中介转向咨询，咨询也确实更符合给申请者带来价值的导向。但是什么价值，或者说价值有多大，和具体留学咨询机构的实力能给申请人带来的&认知，申请人自身的实力&认知，以及双方的匹配程度有很大的关系。

注意，除了上面提到的“实力”这个词，我还用到了“认知”这个词。很多人居然说留学机构赚的钱是信息不对称。我个人更倾向于将其归结为认知差距带来的价值。

在这里借用安克尔温的无知矩阵。

一张很简单的图片，安柯文分为四个维度:已知已知，已知未知，未知已知，未知未知未知。

简单的例子对应留学的认知:

接下来我就从这四个维度来说明留学咨询机构可能会在哪些方面，在多大程度上帮助到你。

已知的已知的已知的已知。

这意味着你清楚地知道你已经知道的。

以留学申请为例代入，其实大部分人都知道留学申请需要语言成绩，一些国家的一些项目需要标准化，申请需要填写网上申请，写文件，面试等流程。很多人觉得如果我已经知道了这些知识点，就不用花钱找机构了。

其实是真的。对于一个申请人来说，这些已知的机构唯一能为你做的就是节省时间。这几个知识点你们两个都知道，但可能是因为大四还是比较忙，学业压力比较重，或者是没有足够的时间做好这些事情。那么，一个在这些方面的认知和你一致(至少不低于你的，对吧)的机构就能帮到你，至少包括节省你的时间。

这也是我认为一个留学咨询机构应该也必须做到的最基本的功能。遗憾的是，我们还是会看到一些海外留学机构在这方面做的并不好，甚至是添乱。这也是很多申请人“找机构没用，什么都要自己做，这些我都懂”的声音的由来。

2.未知的未知的未知

与前面的概念相比，已知的未知也很好理解，即你明明知道自己还不知道的信息/知识。

比如你很容易知道申请国外院校需要托福或者雅思。每个项目都有明确的截止日期，有些专业需要先修课程。但是具体到某个学校，就要求你尽可能多的拿到总分，某个项目每轮的截止日期，某个专业的具体先修课程。这些都是你还不知道的信息，你很清楚你还不知道这些信息。但是已知的未知很容易转化为已知的已知，因为你已经知道这个不足，所以你知道获取这些未知信息的方法和渠道。所以，完成留学申请的已知和未知部分，相比已知部分，需要额外的时间获取信息。

同样的道理，在这一点上拥有丰富经验和完整数据的机构所提供的价值和帮助，也给了申请者更高的效率，节省了更多的时间。毕竟不管是推广为主的非申请季还是密集申请季，大家最宝贵最公平的资源就是时间。

当然，从信息转化的角度来说，如果你作为申请人，对留学申请的原始信息、背景提升、院校信息有了更全面的了解，就意味着你的“已知的未知”少了，“已知的未知”多了，机构在这方面能给你的价值就相对低了。另一方面，当你意识到你有大量的“已知的未知”，而时间又有限的时候，你不可能一个人平静地把它们带到华颂。

以上两点基本说明了“信息不对称理论”的价值，这两部分具体机构的价值与申请人自身的认知密切相关。作为留学机构，多年积累、整理、总结更高精度、高质量信息的能力，让学生更高效地获取信息，是最基本、最渴望的能力，也确实能提供价值。

后两个概念相对复杂，但对于决定一个留学机构的价值也更为关键。

3.未知的已知是未知的。

第一次看到这个概念的时候，有点迷茫。有什么我明明知道却不知道的事吗？其实这里的“未知”并不是指不知道或者不清楚，而是指是否能够清晰地表达和有效地传递。不能明确表达或有效传递的知识，就是所谓的“未知知识”。这个概念在心理学上也叫默会知识。

我们举个日常的例子，比如骑自行车。我相信很多人都会骑，但是当你想清楚的表达或者直接教别人怎么骑自行车的时候，你会发现你做不到。学会骑车后，骑车是一件自然而然不言而喻的事情。我只能保持平衡而不会摔倒。当你学骑自行车的时候，一定不要听父母的知识。基本上你得自己上车去摸索，去体验，直到学会为止。对应到申请过程中，会不会出现所谓的未知知识，也就是隐性知识？不仅如此，还有一个很重要的部分:单据。

一个强有力的文书老师可以在头脑风暴阶段启发学生或帮助学生设计出巧妙、独特、吸引人的故事情节，可以在合理的范围内最大限度地提高对申请专业的函电的专业性，在修改阶段可以起到画龙点睛的作用。但一方面，这些能力可能是通过多年的文档写作经验，对专业及其对应行业领域比学生更深入的理解，以及一定程度的写作天赋而获得的。

另一方面，在这个过程中，学生自身的未知知识也被发现，并在申请文件中有逻辑地、有说服力地表达出来。我想问一下，基于学生自己的经历和感受，文件里没有一个字不是描述学生自己和自己的想法的吧？但是在写之前，很多同学都没有想到，自己最终可以用这种方式表达自己积累的知识、观点、经验和理想。所以文档实际上深刻的反映了学生本身和与之合作的文档老师的未知知识。

即使这样一个文秘能力很强的老师，想要尝试总结自己写文档的经验，免费分享给大家，也很难将这些知识/技能有效的表达或传递。所以如果在所有申请阶段都有一个很强的文书老师在内容层面指导输出，他的未知知识会给申请人带来价值。而且申请人很难在自己人生的第一个申请季(可能是唯一的一个)快速获得文书层面的隐性知识，也很难对自己未知的知识和可能从未如此正式告知的个人陈述深信不疑。

当然，能否提供未知知识的价值，还要看申请人自身的文书能力和海外机构文书老师的文书能力的对比。很多人会争辩说，只有我自己最了解自己。当然，自己写文书是最有优势的，但也不要忽视把握招生官的喜好，呈现对专业、行业、职业规划的认知等外在信息。当然，对一个机构文书能力的考察是很重要的一部分。如果你和文书老师聊一聊，或者看几个样本，你会发现“我写不出这个东西给我。”“原来的文件还能这样写吗？”“所以我的经历可能是一样的？”有了情感，你才能如此大概率的享受到机构文书老师的隐性知识给你带来的收益和价值。

如果说读完之后的感受是“就这样？我自己也差不多能这样写了。”那么要么是你自己的天赋和能力足够，要么是机构文书老师没有那么强，在能力水平上无法超越你来提供价值。当然，在这种情况下，你仍然可以仅仅因为已知的知识&已知的未知为你节省了时间而选择一个组织，这是可以理解的。但是，如果看完之后的感觉是“这还不如我自己写的”，那么它可能真的没有必要，不仅没有提供任何价值，甚至连时间都没有节省。

4.未知的未知未知的未知

未知的未知，位于第四象限，一听名字就很神秘。那些我不知道也不了解的知识，应该是离我最远的知识。我甚至不知道它们的存在，所以我很难得到它们。

我们也先来一个真实案例。在哥伦布发现美洲之前，美洲大陆的所有信息对于美洲大陆以外的所有人来说都是“未知的未知”。根本没有人知道陶A中有这么一个大陆，自然也就没有办法知道这个大陆的任何信息。而人们甚至不知道他们不知道。

这部分是留学行业区分不同机构能力天花板最重要的因素，也是最核心的认知差距。

因为每个人的认知边界不一样，有的人不知道，有的人不知道，甚至有的人知道。咨询行业已经有太多的玩家，大多数学生和家长在决定一个机构之前，基本上会货比三家，甚至货比十几家。“货比三家”的过程，其实就是咨询师拓展认知边界的过程，每个机构都会竭尽全力展现自己的“专业性”。

所以一轮咨询下来，大部分人都能成为半个专家。如果我们和很多机构谈过，发现他们表现出来的认知边界都差不多，那么最终的选择可能会落在价格比较和服务比较上。而如果某些机构在咨询过程中表现出更强的认知边界，就有一种“其实关注这些方面？”“我怎么没听说过这些事？”那种“这个信息知识好像是我从学校或者在我应用之前得不到的”的感觉，有这么高的概率，他在这个领域的认知边界比你大很多。咨询师能明确表达的信息内容，一定是在他“已知已知”的区域，让你有这种感觉，说明这个信息内容是在你未知的未知区域。只要判断出这些信息对留学真的有效，那么这部分的价值就特别有意义。

通常在我这些年的咨询过程中，我感受最强烈的，是能让学生意识到自己还有很多方面未知的未知领域，主要集中在:

1更长期和更详细的职业规划

探索你的多样性和独特性。

3如何把走偏了的合理故事串起来搭配，从而定位出标新立异又有意义的动机。

如果我们把每个人的认知想象成一张展开的地图，那么地图的内部区域是已知的，而与地图边界相邻的外部区域是已知和未知的。我知道它们存在于我们的认知边界之外，但我还不了解它们。离边界更远的未知雾区是未知的未知数。因为他们隐藏在迷雾中，我甚至不知道自己的未知是什么。

当一个人的认知地图全面覆盖另一个人的认知地图时，就存在认知差距。对于前者，是已知人群的知识信息，对于后者，是未知的未知人群。那么前者会给后者带来最大的认知价值，也是留学咨询服务的核心价值。正因为留学咨询服务的价值取决于申请人与留学机构相对认知边界的差异，所以你是否需要留学咨询机构帮你申请，并没有固定的答案，因人而异。

你可以拒绝一个机构的理由有很多:它的认知边界和你的差不多甚至更窄(比如有的专业缺少专业领域的老师，对专业的理解不如学生自己的)，它的文书实力不强，甚至服务差，价格高...

你也可以有很多理由去购买机构的服务:即使质量没有提高，效率提高了，时间节省了。文书顾问有着我达不到的默会知识，做了这么多年，依然是我们想要达到的终极目标:机构的认知边界如此广阔，在学生未知的未知领域走了很长的路，能够带来核心价值和提升。

作为一家留学机构的联合创始人，这个问题早在五年前就该回答了。然后，我列举了一堆这几千个答案被盖了几次的原因，试图用一个更符合逻辑的说法来说服大家。但是，服务了行业内成千上万的同学这么多年，我确实有些不一样的感受。我们有些同学申请后拿到了不错的offer，但是回过头来看，我们不得不承认，如果当时没有我们的帮助，他们大概率可以申请的很好。当然，也有一些学生。申请完了，我们团队、学生、家长可能都松了一口气，心想——遇到我们真的是一件好事，所以才有这个好结果。

经过多年的沉淀，我想尝试用框架分析来帮助你更好的判断是否需要找留学机构，找什么样的留学机构。这里就不再深谈了。有问题的同学可以找s聊聊。