买保险找中介公司好吗，找保险中介买保险靠谱吗

“产销分离”成为趋势，保险业面临发展机遇。

“你好，我是四级保险的员工。

“在不久的将来，保险销售人员可能会这样向客户介绍自己。

日前，中银保监会就《保险销售行为管理办法》向社会公开征求意见，对保险销售行为规则制定全面系统的规范。

其中有计划对保险产品和保险销售人员进行分级管理。

也就是说，今后保险销售人员的门槛将是“节节”。

实际上，包括中国平安、中国人寿在内的各大保险公司都在精简销售队伍。

与此同时，保险销售公司和保险管理公司开始走向舞台中央。

保险公司人海战术优势逐渐减弱

初期，国内保险市场发展迅速，与个体代理商营销机制的出现密不可分。

1992年，该机制由外资企业友邦保险引入中国市场，中国平安、中国人寿等纷纷效仿，至今仍是国内老牌保险公司开展保险业务的主要销售手段之一。

可以说，保险要进入千家万户，个人代理模式功不可没。

然而，30年过去了，这种模式是否符合未来市场的发展规律，能否满足消费者多元化的需求，将成为一个问号。

中国已成为世界第二大保险市场，但行业内各种矛盾日益突出。

尤其是消费者对保险颇有微词，“销售误导”“理赔难”的诟病层出不穷。

近日，在明亚保险管理公司湖北工作说明会上，公司副总裁王鹏分析说，毕竟是营销体制问题。

在成熟的保险市场上，商品的供应应该由需求决定，客户需要什么，卖方开发什么。

我国保险市场是典型的卖方主导，这是因为在发展初期具有合理性，消费者没有积极的保险意识。

保险公司为了发展和利益，为了销售产品，采用了简单高效的方法。 招聘很多业务员，也就是个人代理商，铺设网点，业务员把信息传递给消费者。

但是，这种信息传播可能是单方面的或有意筛选的。

这种方式显然对消费者不利。

例如，多年来，保险公司主要推广分红险、万能险、年金保险等资金型产品，利用收取的高额保费资金投资利润。

监管部门高呼保险回归保障本源。

好的一点是，卖方思维主导市场的情况正在发生变化。

目前，全国保险公司数量在220家左右，个人代理数量从2019年高峰期的912万人减少到了2021年末的590万人。

保险产品成千上万，人们的需求更差异化，如何更好地把两者联系起来？ 王鹏指出，专业中介的价值就在于此。

作为连接供需双方的经纪人，一方面帮助不同需求的客户找到最合适的产品，另一方面帮助保险公司找到最适合其产品的客户群，从而减少“不匹配”带来的诟病，实现行业良性循环。

保险经纪公司(专业中介)在国内还是个小行业，保险管理公司只有不到500家。

很多人不知道买保险也可以找专业的“中介”。 就像买空调可以去格力、美的专卖店，或者去苏宁、国美、几家大型超市买一样。

当然，我国法律规定，保险经纪公司需要持有中介许可证经营。

“产销分离”的大门打开了

在成熟的保险市场中，经纪人占主导地位。

保险公司负责产品开发和风险定价，把销售交给管理公司，平衡信息传递，做到产销分离，各司其职。

瑞士只有30多家保险公司，但管理公司的数量达到1000家。

美国有2000多家保险公司，其中最大的保险集团，95%以上的业务来自与保险管理公司等的合作，全美证券公司的数量达到惊人的3.8万家。

事实上，在18世纪，随着海上贸易保险的发展，英国出现了保险经纪公司。

虽然保险经纪行业在中国还处于发展阶段，但近年来迎来了机遇。

从2020年开始，银保监会陆续出台相关政策，推进保险营销制度改革，近期明确提出保险产品分级、销售人员分级管理，对保险经纪行业无疑是一大利好。

王鹏表示，目前国内保险公司开展个人保险业务的最大问题是获得客户的成本越来越高。

在一二线城市，百元保费增长率达到150%左右。 也就是说，保险公司正在组建团队拓展个人寿险业务，假设第一年拿到1亿元新的单一标准保费，支出成本可能高达1.5亿元。

事实上，即使是同样的产品，在保险公司和管理公司的购买价格也是一样的，相当于保险公司将自己的销售成本转让给管理公司。

另外，向管理公司购买保险的过程和在保险公司购买的过程也差不多，投保人不需要额外支付中介费，只需签订委托合同，经纪人就可以将客户提供的信息和资料录入保单，投保人在保险费上签名，保险合同由保险公司开具

管理公司还可以通过不同保险公司之间的产品组合，节约投保人的保险费总支出。

越来越多的保险公司发现，通过管理公司可以获得业务，降低成本。 为什么会这样呢？ 特别是苦于招揽客人的中小规模保险公司，想向管理公司敞开大门。

值得一提的是，2017年中国平安在自有平台上试水上线其他保险公司产品，引发业界一片哗然，结果不到一天就被下架。

王鹏表示，保险业产销分离进程缓慢，是因为“阻力”主要来自传统的大型保险公司。

他们有大量的据点和销售人员，所以他们当然不想看到市场迅速转向管理公司的世界。

华瑞保险销售有限公司资深总监覃露告诉支点财经记者，中国平安、中国人寿等也安排了自己的中介渠道(保险销售公司、管理公司)。

大型老字号保险公司的百万医疗保险、意外险、团体保险等在中介渠道卖得很好，但一些代(个人代理人)产品如危重症保险、理财保险等与中介不合作。

因为，一是这些公司有庞大的代渠道和团队，专门销售代产品；二是这些产品普遍保费高、责任不足，在中介平台上没有太大竞争力。

人身保险科技服务提供商友泰商服CEO赵大隈对记者表示，保险经纪公司的崛起是大势所趋，但过程曲折，目前市场份额比较小，特别是寿险只有3%左右，力量薄弱，与保险公司的合作难以变得积极。

中泰资本董事王冬伟也承认，保险经纪公司肯定更符合未来发展趋势，但理想丰满，任重而道远。

管理公司要筛选出更丰富的产品，为投保人提供更好的体验感。

现实中有多少机构真的能这样做，还有待观察。

头部管理公司的首发优势明显

目前，明亚保险经纪、大童保险销售、泛华保险服务集团等是保险经纪行业的龙头企业。

其中，泛华成立于1998年，2007年在美国纳斯达克上市，被誉为“亚洲保险中介第一股”。

2004年成立的明亚也迅速发展。

2015-2019年，明亚新单标准保费年复合增长率达到107%，年收益超过30亿元。

明亚保险经纪公司最大的优势就是与百余家保险公司合作，手握上千个产品，光重疾危机就有近百金，从小到大，从低到高，应有尽有。

同一类型的保险产品，保障内容可能有很大不同，选择上有很多路。

以旅游意外险为例，专业经纪人建议首选财产保险公司的产品，与寿险公司的产品相比，两者都有意外伤害/身故、意外医疗、紧急救援等基本人身保障责任，但前者存在行李丢失、航班延误、信用风险

管理公司也有助于投保人获得最好的保险结果。

例如，作为核保的一部分，投保人可以诚实健康地告知自己有甲状腺结节，不同的保险公司可能会有完全不同的结果。

有些保司初期看中市场份额，身体有点病也能担保； 有些保险公司发展到一定阶段，看中利润，控制理赔率，就不能承保，有的公司采取延期、附加费、责任特约等方式承保。

管理公司的服务从投保到理赔都是一条龙的。

能否顺利理赔对投保人来说很重要。

在这一环节中，消费者始终处于弱势地位，但在“赔不赔”期间，管理公司和保险公司将长期合作，有一定的话语权协助客户维权。

明亚曾有重病危机客户，在合同生效前90天的等待时间内，因胸部不适在医院做了初步检查，结果没有任何问题。

随后在医院进一步检查后被诊断为乳腺癌，手术后申请理赔，被否认。

保险公司的理由是在等待时间内去看了这个病。 我们认为客户应该以确诊时间为准。

公曰有理，媳妇儿曰理。

最终，明亚为客户获得了80%的赔偿金额。

至于具体的营销机制，明亚没有设置“主打”产品。 为了不让销售员有“倾向”，明亚无论销售哪家保险公司的哪种保险产品，销售员的佣金都是一样的。

否则，销售人员很容易在顾客利益和个人收入之间摇摆。

明亚也没有承诺任何保险公司的销售额占有率。

一家保险公司曾提出“过剩”的要求，使其产品在管理公司的销售占有率达到55%以上，佣金相当可观。

当时，许多管理公司占80%的份额，但在一家叫明亚的公司的产品份额不到40%。

王鹏表示，短期内业务分散似乎有点“亏”，但最终看服务竞争力，谁能获得客户，谁就能获得市场。

湖北市场上市后起之秀

在湖北保险中介市场，后起之秀也在迎头赶上。

华瑞保险销售是一家专业的保险服务第三方平台，于2013年由国华人寿全资成立。

国华人寿注册地在湖北武汉，母公司为天茂集团，主要经营寿险、健康险、意外伤害险等各类人身保险业务，去年总保费规模约456亿元。

覃露表示，国华人寿是业内最早实现“产销分离”的大型传统保险公司。

2019年国华人寿解散个人代理人团队。

华瑞保险销售公司吸收合并了其个人业务渠道，成为独立运营的保险中介，国华人寿只是供应商之一。

同时，国华人寿的产品也在其他平台销售。

华瑞具有中介身份和保险公司的背景优势。 另一方面，股东现金流充足，内勤和运营体系按照大型保险公司的布局，可以更好地为前线团队赋能。 另一方面，产品线丰富，销售团队专业性强。

2020年，华瑞湖北分公司作为试点第一站，在年初开门红一战中，以日销123万元的业绩亮相湖北保险中介市场。

目前，华瑞保险已开设30多家省级分公司，签约的保险公司近百家。

华瑞湖北区负责人王博乐表示，中国人寿是国内首家进入互联网平台销售的寿险公司，创下淘宝聚划算平台“三天过亿”的业绩，基于互联网客户资源的积累，华瑞在互联网

在市场竞争方面，华瑞继续专注于建设高素质人才队伍，匹配中高级客户的需求。

这也符合保险业分级管理的趋势。

上述征求社会意见的《保险销售行为管理办法》，原则上销售能力资格由低到高分为4个阶段，第一级从业人员只能销售低复杂度的保险产品。 这样，第四等级既可以销售所有保险产品，也可以销售非保险金融产品。

今后我们买了保险，就不用担心被骗，不用选择恐惧，不用选择“盲”，不同专业水平的销售员都会提供服务。

记者吴玲

编辑丨刘定文胡馨月